Frankfurt: 34 Grad ; Hamburg: 29 Grad; München: 32 Grad- Der Sommer ist da und unsere Gedanken kreisen um die schönen Dinge des Lebens. Urlaub, Wasser, Strand und- KISS. Kennen Sie das Erfolgsrezept, das Ihrem Gesprächspartner gute Gefühle macht?
Vom Küssen und Verkaufen
Michael, 7. Klasse. Ich war verknallt, er war verknallt, wir hatten ein Date. Dieses große ‚Event‘ hatten wir strategisch geplant und angebahnt. Einmal angerufen, zwei mal angerufen, drei mal angerufen usw. – Zettelchen wurden geschrieben; hin und her geschoben. Her und hin geschoben- Und schließlich: Tadaaah! Das erste Date. Freibad. Nur Michael und ich. Keiner sonst. Unser Moment der Wahrheit: Passt es oder passt es nicht?
Alles passte. Bis…
Der Nachmittag verlief toll – grundsätzlich. Bis – ja, bis Michael sich beim Abschied in der eigenen Begeisterung verhedderte. Ich musste nach Hause. Michael begleitete mich bis zum Freibadausgang. Es war sonnenklar- dieser Nachmittag verdiente Besiegelung. Dieser Nachmittag hieß: Kuss. Der erste Kuss.
Die Tragweite führte bei Michael zu totaler Aufregung. Er hatte nur diesen einen Moment. Egal was am Nachmittag war- JETZT musste er überzeugen, jetzt zählte alles – und Michael…
redete.
Er redete, redete.
Er redete, redete, redete. – sein plötzlicher Wortschwall hätte gefühlt für Wochen gereicht – Und: Mit einem Mal war er vorbei, der Moment. Kein Kuss, kein magic moment. Michael und ich – dort vor der Drehtür des Schwimmbads – wir kamen nicht zusammen.
Was mir damals vor der Schwimmbadtüre noch nicht klar war: Ich war Teil einer wichtigen Lebens- und Erfolgslektion geworden: Manchmal ist weniger mehr.
K I S S – Keep it Simple and Straightforward
Das KISS Prinzip stammt ursprünglich aus der technischen Entwicklung und wurde von Clarence Johnson, leitendem Ingenieur bei dem amerikanischen Flugzeughersteller Loockheed, geprägt. Der übersetzte es mit keep it simple and stupid und machte es zur Prämisse der von ihm geleiteten technischen Entwicklungen.
Heute wird die Abkürzung KISS inzwischen unterschiedlich aufgelöst und findet sich unter anderem in der Marketing Erfolgsformel: keep it simple and straightforward wieder.
Gute, erfahrene Verkäufer und Vertriebler wissen es:
Weniger Worte, dafür die richtigen, führen schneller und erfolgreicher zum Ziel.
Keep it Simple – Halten Sie es einfach.
Verstehen Sie mich richtig: Es ist toll, wenn Sie beinahe alles über die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Firma wissen. Wissen ist toll. Schließlich sind Sie der Experte und natürlich wollen Sie Ihrem Kunden in Spe auf möglichst alle Fragen Lösungen und Antworten bieten können. Das ist ein bestes Anliegen. Zumal wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Ihrem Kunden wirklich hilft. Doch:
Wenn wir über etwas viel wissen, dann laufen wir oft Gefahr, davon auszugehen, dass alle ganz genau so viel wissen wie wir. In der Realität ist das die meisten Fällen nicht so.
Geben Sie auch Ihrem Kunden die Chance den Nutzen Ihres Angebots zu begreifen.
In der Regel ist es so: Ihr Gesprächspartner, ob live oder am Telefon, hat nicht dasselbe fachliche Verständnis wie Sie. Und viel wichtiger noch: Er hat in den seltensten Fällen die Ambition ein Experte Ihres Angebots zu sein.
Deshalb:
Machen Sie aus Ihrem Akquise Pitch keine Vorlesung.
Ihr Kunde möchte seine Geschäfte leicht, reibungslos und erfolgreich gestalten. Von Ihnen möchte er dazu im ersten Augenblick aber nicht mehr, als kurz und einfach erfahren: Welchen Nutzen hat Ihr Angebot für mich?
Keep it simple
- Sprechen Sie mit einfachen Worten,
- In kurzen Sätzen und
- Mit anschaulichen Beispielen aus dem Erfahrungsalltag Ihres Kunden.
- Nutzen Sie, wenn Sie gut damit umgehen können, ein professionelles Storytelling (Lesen Sie dazu gerne auch unseren Artikel Storytelling kann man lernen)
Straightforward
Bleiben Sie unkomliziert.
Eine lange Liste von Nutzen, Vorteilen oder Ergebnissen führt Sie zu nichts. Konzentrieren Sie sich in Ihrem Pitch auf ein oder zwei der wichtigsten Aspekte. Viel mehr wird Ihr Gesprächspartner ohnehin nicht behalten. Im Gegenteil sogar:
Eine Flut von Informationen führt zur Überflutung unseres Gehirns.
Wikipedia erklärt uns zu diesem Thema, dass unser Gehirn die Speicherkapazität von circa 2 Petabyte besitzt. Das ist viel und reicht für etwa 10 Milliarden Alice im Wunderland . Allerdings: Unser Gehirn bleibt recht schlecht darin, mehr als zwei bis drei neue Informationen gleichzeitig zu speichern.
Heißt : Warten Sie beim Kunden mit Ihrer Flut von Nutzen und Fachwissen auf, steht am Ende Ihres Gesprächs vielleicht und im schlechtesten Falle sogar: Unverständnis und Vergessen, oder gar das schlechte Gefühl, nutzlos durch Sie gestört worden zu sein. Drum:
Die Moral von der Geschicht‘ ?
Wer besser KISS -t, macht bessere Gefühle.
Dieser Artikel entstand im Rahmen meiner Autorenarbeit für Vendamus® – die Potenzialaktivierer. Unsere gemeinsamen Angebote für Unternehmen, Ihren Verkauf und Vertrieb finden Sie unter www.vendamus.de
Leben ist Entw EI cklung
Ihre Vanessa Daun
