Kaffee und Kundenorientierung- Eine Erfolgsgeschichte

Intro Bild Kaffe und Kundenorientierung
Dieser Artikel entstand im Rahmen meiner Autorenarbeit für Vendamus® – die Potenzialaktivierer. Unsere gemeinsamen Angebote für Unternehmen, Ihren Verkauf und Vertrieb finden Sie unter www.vendamus.de

Sagt Ihnen der Name Howard Schultz etwas? Wenn Sie leidenschaftliche Kaffeetrinkerin sind, so wie ich, und sich für die  Themen Kundenorientierung, Serviceorientierung,  Kommunikation und Storytelling begeistern können, dann bekommen Sie in diesem Artikel gleich von allem etwas; plus: Die Antwort auf die Frage: Wer ist Howard Schultz?

Howard Schultz

Howard Schultz ist ein bisschen so was, wie the American Dream in menschlicher Gestalt. Er hat geschafft, woraus der Stoff der ganz großen Hollywood Filme gemacht wird: Er hat ES geschafft.

Howard Schultz, ist es gelungen, sich nicht durch seinen persönlichen Glauben täuschen zu lassen, sondern hin zu schauen, zu sehen und umzusetzen.

Howard Schultz walked a mile in his customers‘ shoes.

Oder auf Deutsch:  Er ging eine Meile in den Schuhen seiner Zielgruppe- nur klingt das, seien wir ehrlich, nicht ganz so sexy.

1953 Brooklyn, New York.  

Howard Schultz wird in die ärmlichen Verhältnisse und Umgebung einer Sozialwohnungssiedlung hinein geboren. Anders, als viele andere Kinder, wird Howard Schultz seinen Weg da herausfinden und sogar einer der reichsten Männer der Welt werden- 1953  aber weiß das noch keiner.

Für diejenigen, denen der Name Howard Schultz bis jetzt noch nichts sagt , diejenigen, die erst mal weitergelesen haben, statt zwischen- gegoogelt :

Howard Schultz ist der Vorstand und (damals noch) CEO von Starbucks und heute einer der erfolgreichsten und reichsten Männer der Welt. Er machte aus einem kleinen Starbucks Coffee Company Shop, eines der weltweit angesehensten und erfolgreichsten Unternehmen mit heute über 26.000 Läden in 75 Ländern.

Filterkaffee – The very beginning

Als Howard Schultz Starbucks kennen lernt, ist er Sales- Direktor in den USA für die schwedische Firma Hammarplast.

Hammerplast, heute Orthex Group, verkaufte damals unter anderem Plastikkaffeefilter (Die Kaffee Traditionalisten unter uns kennen die noch von unseren alten, gluckernden Filterkaffeemaschinen. In die Plastik- Kaffeefilter kamen die Papierfilter und los ging’s.)

Einer der größten Abnehmer aus Schultz’ Vertriebsgebiet war ein kleines Kaffeehaus in Seattle. Und Schultz, der wusste, dass dieser Laden nicht viel mehr als ein normalgroßer amerikanischer Coffee Shop war, fragte sich:

Was zum Teufel machen die mit diesen Tonnen von Kaffeefiltern, die sie bei uns bestellen?

Wozu brauchen die die? Schultz entschied, diesen Kunden persönlich zu besuchen- ein echter Sales- Director, der will’s wissen. Der Kunde, besagtes Kaffeehaus, trug den Namen

Starbucks.

Artikelbild Starbucks
The very first Starbucks, ein Kaffeehaus mit nicht mehr als 60 Plätzen. Picture: http://www. pefley.photoshelter.com

Howard Schultz flog also nach Seattle und betritt Starbucks, einen Laden mit damals an die 60 Plätze.

Kennen Sie amerikanische Kaffeehäuser? 

Amerikanische Kaffeehäuser sind speziell–  auch heute noch. Starbucks damals war anders. Der kleine Laden war besonders und

Howard Schultz verliebte sich- augenblicklich.

Er verliebte sich in die Atmosphäre des Ladens, in die Art und Weise wie hier Kaffee gemacht wurde, in die Sorgfalt, mit denen die Inhaber die Bohnen auswählten und sie Vorort rösteten. Howard Schultz hatte es erwischt.

Kennen Sie diesen einzigartigen Duft frisch gerösteter und gemahlener Kaffeebohnen? Für mich riecht das wie Sonntagsmorgen- Frühstück mit klassischer Musik.

Als er das kleine Starbucks in Seattle verlässt, weiß er: Für diesen Laden will ich arbeiten. Ein Jahr sollte es allerdings dauern, bis Howard Schultz auch die Eigentümer von Starbucks überzeugt, dass sie ebenfalls mit ihm arbeiten wollen.

Schließlich schafft er es und wird Sales- Director. Sales Director bei dem 60 Sitze großen Starbucks  in Seattle.

Bella Italia-  Land des Kaffees
Eine seiner Geschäftsreisen führt Schultz nach Italien. Das Land des Kaffees. Bis dato war Schultz noch nie zuvor in Italien gewesen und es haut ihn von den Socken:

An jeder Ecke gibt es hier ein Caféhaus! (…)
Niemand kann so viel Kaffee trinken! No way!

Schultz beobachtet, ob, wie und wodurch diese italienischen Kaffeehäuser, trotz des Überangebots, leben und überleben. Die Kaffeehäuser erschienen ihm nahezu alle gleich.

Und jetzt macht Schultz das, was sein Leben bis heute langfristig verändert:

Er nimmt sich  Zeit und schaut hin.
Er beobachtet und hört zu.
Und Schultz begreift.

Bis zu diesem Augenblick war er davon ausgegangen, Kaffeehäuser seien dazu da, Kaffee anzubieten. Diese italienischen Kaffeehäuser aber beantworteten ein ganz anderes Bedürfnis des Kunden.

Die italienischen Kaffeehäuser in Italien waren nicht dazu da, so begriff er, Menschen mit Kaffee zu versorgen.  Sie waren der soziale Kitt der Städte Italiens.

Die Kaffeehäuser waren so erfolgreich, weil sie anboten, was der Kunde sich wünschte.

Hier wurde entspannt, wurden Nachmittage verbracht, wurde Zeitung gelesen, wurden Freunde getroffen, wurde gearbeitet. Die Cafés waren ein Büro, abseits vom Büro, Wohnzimmer außerhalb des Wohnzimmers, Räume für Business Meetings.

Hochmotiviert kehrt Howard Schultz aus Italien zurück.
Und als er den amerikanischen Boden betritt, ruft er sofort seine Chefs an:

Ich hab’s.

Wir können unser Caféhaus nehmen, expandieren, es überall auf der ganzen Welt verteilen und ich weiß, wie s geht.

Schultz ist begeistert. Aber die Eigentümer von Starbucks wollen nicht.Eine tolle Idee Howard, danke- Und: Wir wollen das nicht.
Wir sind glücklich, Howard. Profitabel.
Wir sind gut so- wir wollen nicht expandieren.

Erfolg , eine Entscheidung entfernt

Howard Schultz entscheidet sich. Er verlässt das Unternehmen und eröffnet sein eigenes Kaffeehaus. Er hat gesehen, wie es geht und gesehen, was es braucht. Nach einem Jahr ist Schultz so erfolgreich, dass er zurückkommt und Starbucks für 3,5 Millionen Dollar kauft.

Und der Rest ist Geschichte…

Howard Schultz ist heute über 64 Jahre alt, (noch) aktiver Vorstand von Starbucks und einer der reichsten Männer in der Welt. Und das nicht (nur), weil Starbucks so guten Kaffee macht.

Und Sie?
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Mal angenommen, Sie möchten wachsen-  Sie haben ein Produkt eine Dienstleistung, mit der Sie gerne viel mehr Kunden erreichen möchten, oder Sie möchten Ihren Umsatz endlich steigern, oder auch beides zugleich. ?

Was können wir von Howard Schultz lernen?
Je besser Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen, desto einfacher können Sie Ihnen das Richtige anbieten und verkaufen? Ja, stimmt – das auch.

Und : Der Markt ist überfüllt mit beliebigen und austauschbaren Produkten und Dienstleistungen, die ihre Kunden verfehlen. Als Howard Schultz sich entscheidet, ein weiteres Kaffeehaus zu eröffnen, war Seattle bereits hinreichend ausgestattet mit Plätzen, an denen die Menschen Kaffee bekamen. Howard Schultz hat es trotzdem gemacht. Mit im Gepäck: Aufmerksamkeit. Optimismus und mentale Stärke, Stärke in der Herausforderung, die Fähigkeit sich Ziele zu setzen und sie zu erreichen

Feldermatrix der Emotionalen Intelligenz
Emotionale Kompetenzen etwickeln- Feldermatrix. copyright: Vanessa Daun, Emotionale Intelligenz in Unternehmen und Führung

und : einen gehörige Packung Empathie – die Kernkompetenz, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen zu können.

He walked his customer’s shoes.

We’re not in the coffee business serving people.
We are in the people business serving coffee.
(Howard Schultz)

Wie würde der Satz lauten, wenn Sie ihn auf Ihr Geschäft und Angebot übertragen?

Hat Ihnen die Erfolgsgeschichte Howard Schultz  gefallen?

Dann interessiert Sie vielleicht auch, warum das so ist und wie Sie die Erfolgsmethode des Storytelling vielleicht auch für sich, Ihren Vertrieb und Verkauf nutzen und anwenden können. Wir haben dem Storytelling einen eigenen Blogbeitrag gewidmet. Schauen Sie rein.


Wussten Sie übrigens, wie schnell, kompakt und einfach das Arbeiten mit Personas  ist?

Das Arbeiten mit Personas ist eine Methode, mit der  Sie Kunden nicht nur gezielter adressieren und Ihren Verkaufsprozess optimieren, sondern auch Umsätze steigern. Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, sprechen Sie uns gerne an. Wir von Vendamus®- die Potenzialaktivierer bieten unseren Kunden hier regelmäßig gezielte und passende Trainings und Begleitung.

Wir freuen uns auf Ihre Erfolge!
Ihre Vendamus- Potenzialaktivierer

Und jetzt – Einen Kaffee! ;)

Dieser Artikel entstand im Rahmen meiner Autorenarbeit für Vendamus® – die Potenzialaktivierer. Unsere gemeinsamen Angebote für Unternehmen, Ihren Verkauf und Vertrieb, finden Sie unter www.vendamus.de.
Leben ist Entw EI klung,

Ihre Vanessa Daun.

 

 

v-daun

Vielen Dank für Ihre Zeit. / Emotionale Intelligenz arbeitet mit den  Erkenntnissen der Neuen Hirnforschung zu Emotionaler Intelligenz. Erkenntnisse, die Brücken bilden zwischen neuster Forschung und altem Wissen. / Die Ausbildungs- und Entwicklungsarbeit unterstützt menschliche Größe,  Klarheit, Effizienz und Toleranz, die Kraft des Miteinanders und der Freude, so wie die Offenheit und Flexibilität in Wandel und Wachstum von Unternehmen und Organisationen. / Emotionale Intelligenz für Unternehmen und Führung macht  eine Kombination von Entwicklungsangeboten buchbar, die vom Führungs- und Einzelcoaching, Training bis zu umfassenden Programmen geht. Leben ist Entw EI klung, Ihre Vanessa Daun. (GF) Emotionale Intelligenz in Unternehmen und Führung

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